Яна Мещерякова

Заметка ниже была когда-то опубликована мной на фэйсбуке.
Там была, а может и сейчас есть, такая функция — «Объекты на рассмотрении». Если вам кто-то не нравится, вы можете поставить его профиль на рассмотрение других — предложить обсудить этого человека своим друзьям. Как правило, с целью поношения. Я совершенно случайно обнаружил, что меня так рассматривают с подачи Яны Дмитриевны. Её друзья называли меня братом-близнецом Стрелкова-Гиркина именно за внешнее сходство.
Надеюсь, она меня тогда просто не узнала, ведь со времён нашей работы прошло больше пяти лет. И я, на всякий случай, написал о ней короткие воспоминания.

Представляю себя в виде Шнурова в финале клипа «Дорожная», как в интерьере меня спрашивают:
— Скажите, о чём этот лонгрид?
— Этот лонгрид о конфликте кремлёвских с белоленточниками.

Яна Дмитриевна пришла работать из конкурирующей фирмы, по каким причинам — врать не буду. Знаю только, что в том году некоторые их филиалы разгоняли в полном составе. Мутили там, короче. Как называется такая схема, когда фирма-продавец перечисляет откат менеджеру поставщика, а менеджер поставщика перечисляет часть этого отката менеджеру продавца. Это моё предположение.

Взяли Яну Дмитриевну директором по продажам. По крайней мере, она понимала (так принято считать для этой категории людей) в продажах и была директором. А я — менеджером, который не выполняет план продаж. И Яну Дмитриевну командировали на несколько дней из Москвы ко мне в Воронеж.

Она была рыжая, уверенная в себе, и по типажу очень напомнила мне Юлию Маевскую, бессменного кадровика Эдуарда Тиктинского. Настоящую фамилию Яны Дмитриевны я узнал только недавно — Ротбарт, что означает, кажется, «рыжая борода». Предки её были из Польши.

Образование у Яны Дмитриевны было гуманитарное. А продавали мы семена, пестициды и удобрения.

Сейчас уже много лет прошло и можно признаться, что я всегда был идейным противником активных продаж. Потому что уверен, что потребление сверх необходимого, ради чего придуманы активные продажи, разрушает экономику и роет яму, куда наше благосостояние проваливается в будущем. Но это прописные истины, понятные, по-моему, и ёжику, и мне в 16 лет, а тем более в 38. Таким образом, на должностях менеджера по продажам, куда я неоднократно попадал с образованием по специальности «микробиология почв» и опытом работы старшим агрономом, я проявлялся как тихий или буйный саботажник. План продаж на квартал — 30 млн. руб. — выполнялся едва на 1%…

Яна Дмитриевна была специалистом по активным продажам. Она их любила.

— То, чем вы занимаетесь вместе с московским офисом, это не продажи, — говорила Яна Дмитриевна, — это обработка заказов.

«Ну, а чем плоха обработка заказов, блять», — думал я и уважительно кивал.

— Сколько у вас план? Тридцать миллионов? Я знаю одного парня в Липецке, он здесь за квартал сделает семьдесят миллионов. Только ему надо автомобиль, конечно, не такого уровня…

Фирма оплачивала мне содержание Ford Scorpio 1985 года выпуска и собиралась купить ВАЗ-2104.

Выслушав мой доклад о визите к агроному крупного агрохолдинга с тюменскими инвесторами, Яна Дмитриевна заявила:

— Я его знаю, он сидит на откатах.

Как я понимаю, это было правдой. Меня, как очень небогатого человека, поражал масштаб: откат составлял 10% от стоимости закупки, а закупка только пестицидов на 40 000 гектаров холдинга — это 40 миллионов рублей. Таким образом, главный агроном каждый год мог покупать себе по хорошей квартире в Воронеже. А у него и зарплата неплохая была.

— Все агрономы берут взятки, — резюмировала Яна Дмитриевна.

Тут я рассердился и стал возражать, но Яна Дмитриевна меня успокоила, на став раздувать спор. Не все агрономы берут взятки, я считаю. У нас в колхозе почти никто не брал. Когда я объезжал в 2009 году районы Курской и Воронежской областей, пытаясь продать отечественные гибриды кукурузы с помощью главных агрономов из районных администраций, никто за содействие взятку не просил. Только в Семилуках ещё молодая, полноватая и с красивыми глазами комсомолки главный агроном сказала мне на прощание:

— Ну вы хотя бы на листочке написали, кому сколько!

Самое большое возмущение Яны Дмитриевны я вызвал, когда она спросила, подготовился ли я к завтрашним переговорам.

— Я не готовлюсь к переговорам.
— Как?
— А зачем?
— Да вы с ума сошли!!! Как можно не готовиться к переговорам?!

Мы даже немного поругались.

Нет, я понимаю, что в МИДе дипломаты вполне могут готовиться к переговорам в нормандском формате или Лавров-Керри, когда оба переговорщика друг друга знают, но как подготовиться к переговорам о продаже семян кукурузы — я не понимаю до сих пор. Вот семена, вот цена, хочешь покупай, хочешь думай, — в этом вся суть переговоров до копейки, по-моему.

Подготовка к переговорам, в понимании Яны Дмитриевны, включала заготовку неких аргументов, которые в нужный момент надо будет доставать из рукава и предъявлять контрагенту. Мы собирались на переговоры по продаже семян кукурузы — обычных пионеровских и монсантовских гибридов, которые идут на корм. Мозг Яны Дмитриевны выдал результат поиска по слову «Кукуруза».

— Мы скажем, что у нас связи в Бондюэль в Краснодаре.

— Но Бондюэль выращивает овощную кукурузу, а это совсем другая агротехника, это кукуруза на капельном поливе…

— Неважно.

На самом деле это было важно, потому что для агронома разница между овощной и обычной кукурузой куда больше, чем между капустой и морковью. Яна Дмитриевна всё же ввернула на переговорах про Бондюэль, и агрономы контрагента стали ухмыляться. Это был не единственный заготовленный аргумент такого типа, и ничем хорошим переговоры не закончились.

Следующие переговоры были с главным агрономом сахарного холдинга, типа Продимекса. Агроном был заведомый коррупционер, Яна Дмитриевна его знала. Встреча была назначена в ресторане недалеко от областной администрации. Моей задачей было присутствовать в первой части разговора, когда могли быть затронуты чисто сельхозные моменты, а во второй части…

— Мы будем говорить о деньгах, я подам вам знак, и вы под каким-нибудь предлогом удалитесь, — предупредила Яна Дмитриевна.

В ожидании агронома мы сидели за столиком и разговаривали. Яна Дмитриевна рассказывала, как она училась в своем родном Новосибирске на переводчика с японского языка. А в 90-х годах это пришлось кстати: в Сибирь повалили японцы, участвовать в разграбленнии советского наследия. Создавались многочисленные совместные предприятия, и Яна Дмитриевна, как переводчик, участвовала в переговорах. Переговоров было много, и как-то раз…

— Я поняла, что я больше не переводчик.

Лягушка сбила из сметаны масло. Долгое время переводя переговоры, она стала переговорщиком. Переехала в Москву, много работала. На каком-то этапе поняла, что «потеряет семью», если так работать. Потеряла или нет, не знаю. Почему-то думаю, что да. Она имела автомобиль и возила на нём ребёнка — это было круто, в моём тогдашнем понимании. Ребенок призывал давить мешающихся под колёсами особей — мамин характер..

Очередной созвон с сахарным агрономом возвестил его приближение.

— Я подам вам знак, а вы под каким-нибудь предлогом удалитесь, — напомнила Яна Дмитриевна.

Агроном выглядел очень холёно и богато, тем более для Воронежа. Богатый человек распространяет некие флюиды, на нём дорогое всё — от парфюма, гардероба и состояния кожи до слегка беспокойного выражения глаз: как-де там поживает моё богатство, не растащат ли, не конфискуют ли.

— Где загорали? — кокетливо спросила Яна Дмитриевна.
— На Кипре, — ответил агроном.

Поговорили про сахарную свеклу, про сорняки, гербициды. Потом, получив незамысловатый знак, я откланялся и ждал на улице.

Переговоры закончились. Мы побрели до машины через зимние воронежские лужи, в какой-то момент глубина оказалась вдруг велика для сапог Яны Дмитриевны, и я с трудом скрыл порыв взять её на руки и перенести до сухого.

А потом она уехала в Москву.

Привет я получил от неё только в 2015 году, в фэйсбуке, и сперва не поверил, что это она. Через некоторое время спохватился и позвонил в Ростов общему другу. Да, говорит, она.

На её странице до сих пор ссылка на меня висит. А я вот её тагать не буду. Захочет, сама придёт.

2016

Яна Мещерякова: 10 комментариев

  1. Дорогой Андрей, позвольте мне внести в Ваше описание несколько поправок.

    (1) К сожалению, поскольку я Вас совершенно не помню, то очень сомневаюсь, что приглашала Вас в друзья в ФБ. Кстати, там у меня «на рассмотрении» человек 50 или 60. Это совершенно не значит, что я обсуждаю кандидатуры с друзьями, как Вы пишете. Просто у меня в друзьях в основном люди, которых я знаю лично.

    (2) Помимо гуманитарного образования я получила бизнес — образование в Калифорнийском университете со специализацией «Маркетинг и продажи». (2) Из «конкурирующей фирмы» в компанию, где мы с Вами работали, меня пригласил один из собственников этой компании — тогдашний ген директор с задачей реорганизации системы продаж.

    (3) До продажи семян я занималась, например, продажей удобрений — была вице — президентом компании с миллиардным оборотом и отвечала за ее бизнес в 53 странах мира и РФ. Так что, аграрный бизнес и его ключевых игроков я действительно знаю — все-таки я в этом бизнесе с 2000-го года. Поэтому со мной на встречу приехал топ-менеджер холдинга, а не по той причине, которую Вы живописали.

    (4) Несмотря на то, что Вы сомневаетесь в моих профессиональных качествах, компания, в которой мы с Вами работали, за 1,5 года увеличила объем продаж семян сахарной свеклы, за которые я отвечала, в 3,7 раз, показав рекордный за все время ее существования на тот момент объем продаж. Про эти семена я знаю не меньше, а может быть, и больше, чем некоторые российские агрономы — куда деваться? — пришлось разбираться. А вот про семена кукурузы я действительно тогда не знала. Но не сомневайтесь — если бы стояла такая задача, то скоро я знала бы об этом ничуть не меньше, чем Вы. Российский аграрный бизнес переживает сейчас эпоху перемен. Одна из этих перемен — сегментация рынка и выделение крупных клиентов, у которых решение о покупке принимают не агрономы, отвечающие за урожайность, а топ-менеджеры, отвечающие за прибыль.

    (5) Хорошо, что на переговорах Вы участвовали в качестве водителя, а то с Вашими литературными талантами Вы бы живописали здесь всю подноготную т.н. «спекулятивных продаж», которые, к сожалению, распространены в аграрном рынке.

    (6) К переговорам надо действительно готовиться. Как в любое управление, управление продажами предполагает стандартный алгоритм, в который входит в т.ч. сбор и анализ информации, постановка задач — это и есть подготовка.

    (7) Активные продажи не имеют ничего общего со «впариванием товара», которое Вы описываете. Активные продажи включают поиск и привлечение клиентов в противовес «пассивным» или, правильнее сказать, транзакционным, — когда клиент присылает заявку, и компания заявку исполняет.

    (8) Немного личного. Ротбарт — это не моя фамилия, а моего деда, уехавшего в 1946 году в США. Мой сын очень на него похож: он медик в 3 поколении. Давить людей под колесами он не умеет — учится в старейшем медицинском вузе России и подрабатывает на скорой. Кстати, семью я не потеряла, хотя очень боялась за маму — она 6 лет не выходила из дома, очень болела.

    1. ого, первый комментарий и от самой Яны Дмитриевны!
      Рад приветствовать на этом сайте.
      Конечно, Вы не могли приглашать меня в друзья на fb, и я тоже не мог, совсем разная ментальность. Ваш протеже Андрей Горшенин активно со мной полемизировал, пока я его не отфрендил, а Вы заметили меня в комментариях и вывесили на обсуждение — была раньше такая функция, где-то скрины в архиве валяются. Обсуждение состояло в том, что Ваши френды давали мне оценки, конечно нелестные.
      Вы довольно активны в fb и периодически появляетесь в комментариях у людей, на которых я подписан, поэтому прочитал про Малку Ротбарт — информация открытая, есть на ресурсах вроде geni.com и, надеюсь, упоминание здесь Вас не задело.
      В активных, спекулятивных и прочих продажах, кроме транзакционных, я действительно ничего не понимаю, как и в переговорах — просто этого не умею. Все прошедшие годы после описанных событий я занимался торговлей, запустив интернет-магазин, который и кормит — пассивными продажами, на фоне небольшой рекламы.
      Впаривание всё же является одним из вариантов активных продаж, оно скорее типично для розничной торговли, да и поиска клиента вручную не исключает.
      Не сомневаюсь в Ваших управленческих успехах и глубине проникновения в некоторые аспекты аграрной темы. Как горожанин в первом поколении, к вектору развития современного российского с/х я отношусь крайне негативно, в том числе из-за специфики закупок.

      1. а Малка Ротбарт — моя прабабка))) вы все мое генеалогическое древо изучили? это похвально, хотя и неожиданно. относительно продаж: с вашей «клиентоориентированностью» вам лучше не заниматься продажами. не ожидала, что спустя столько лет (семь или восемь?) вы вдруг напишете про меня такой замечательный текст — это просто классика жанра, объясняющая, почему агроному лучше не работать в продажах, как агроном понимает продажи, и как агроном продает на 1% от плана продаж)))

        1. да, про отсутствие клиентоориентированности регулярно слышу от самих клиентов. Но далеко не все в ней нуждаются, поэтому и пассивные продажи вполне себе идут.
          Конечно, Ваш визит в Воронеж оставил яркое воспоминание. Мне интересно, как формируются люди, которые мыслят отлично от меня, поэтому могу и древо посмотреть 🙂

          1. Я удивлена фрагментарностью восприятия. Про гуманитарное первое высшее Вы помните, а про бизнес — школу не помните, и про то, что я в аграрном бизнесе с 2000 года, — тоже не помните. Про семена кукурузы помните, а про то, что я отвечала за продажи семян сахарной свеклы, и эти продажи выросли почти в 4 раза — не помните. И получается рассказик о том, как к Вам приехала самоуверенная, но ничего не знающая тетка из Москвы «качать права» и раздавать откаты. А ведь я приехала на конкретные переговоры с холдингами, на которые приходится треть рынка семян сах свеклы. И задачу свою выполнила. Но в любом случае спасибо Вам. Сейчас активно обсуждается вопрос, кто должен продавать семена, сзр и удобрения — агрономы или продажники. Вы показываете очень наглядно, что продавать должны продавцы, а агрономы продавать не умеют — пусть делают техническое сопровождение, без которого на этом рынке продавать сложно.

            1. да, оригинал этой зарисовки написан пару лет назад, а события были в марте 2010, много не помню. Про Калифорнию точно нет, а то, что сын говорил «дави её» про переходившую дорогу пенсионерку — почему-то запомнил :). Продвигали Вы тогда Ноктин-А для сои и семена Бетасид. Но, я уволился с 1 апреля и о результатах Вашей работы ничего не знал. Фирма помогла перезимовать, а весна 2010 в плане поиска работы была совсем не чета весне 2009, везде брали, легко нашёл работу по сборке мебели.
              Агрономы вообще в своей массе тупые, будь у кого из них способность к активным продажам, не учились бы на агронома. Даже в плане понимания биологии они тупые, уровень выпускников разных ГАУ и СХА соответствует скорее среднему образованию. Ну это так, снобизм выпускника СПбГУ :).
              Пусть продают продажники — отсутствие агрономического опыта, как видно, влияет на выполнение плана продаж не так плохо, как отсутствие желания продавать. Но это всё про крупный бизнес, касается крупных сделок, хотя бы от миллиона и выше, где особые механизмы принятия решения покупателем, высокая конкуренция и низкая маржа. У моей нынешней фирмы средний чек при работе по безналу с организациями — 8 т.р., а сделок выше 0,5 млн. вообще никогда не было, при этом мы часто хамим клиентам и отказываем в сделке, а уж чтобы вручную искать новых клиентов, звонить, ездить — никогда. Фермеры, питомники метут всё подряд и не торгуются. Каждый найдёт свою нишу по способностям 🙂

              1. Я не продавала инокулянты. Просто у клиента, с которым я вела переговоры по семенам сах свеклы, была претензия по качеству поставки Ноктина. Поэтому, чтобы продать семена Бетасид, мне пришлось решать проблему с претензией по Ноктину. Что же касается эпизода с моим сыном, то это такая же фантазия, как и про Ноктин. В школу я сына не возила — школа была через дорогу, и вход в нее виден из наших окон. А возила я его в детский сад. Но я не удивляюсь: память причудлива. Как в том анекдоте: «Не 5 рублей, а 10, и не выиграл, а проиграл») Причудливая память дает причудливую картинку, которую Вы и описали в тексте. Но текст хороший. Пишете Вы замечательно. Не то, что продаете

                  1. Пишите еще. Но если память подводит, то не стоит вымышленным обстоятельствам придавать форму мемуаров.

  2. Это очень смешно прям сериал) след сцена: курят утром в постели. Шутка, но вы чем-то зацепили Яну Дмитриевну)

Добавить комментарий для a.lunev Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *