Яна Мещерякова

Заметка ниже была когда-то опубликована мной на фэйсбуке.
Там была, а может и сейчас есть, такая функция — «Объекты на рассмотрении». Если вам кто-то не нравится, вы можете поставить его профиль на рассмотрение других — предложить обсудить этого человека своим друзьям. Как правило, с целью поношения. Я совершенно случайно обнаружил, что меня так рассматривают с подачи Яны Дмитриевны. Её друзья называли меня братом-близнецом Стрелкова-Гиркина именно за внешнее сходство.
Надеюсь, она меня тогда просто не узнала, ведь со времён нашей работы прошло больше пяти лет. И я, на всякий случай, написал о ней короткие воспоминания.

Представляю себя в виде Шнурова в финале клипа «Дорожная», как в интерьере меня спрашивают:
— Скажите, о чём этот лонгрид?
— Этот лонгрид о конфликте кремлёвских с белоленточниками.

Яна Дмитриевна пришла работать из конкурирующей фирмы, по каким причинам — врать не буду. Знаю только, что в том году некоторые их филиалы разгоняли в полном составе. Мутили там, короче. Как называется такая схема, когда фирма-продавец перечисляет откат менеджеру поставщика, а менеджер поставщика перечисляет часть этого отката менеджеру продавца. Это моё предположение.

Взяли Яну Дмитриевну директором по продажам. По крайней мере, она понимала (так принято считать для этой категории людей) в продажах и была директором. А я — менеджером, который не выполняет план продаж. И Яну Дмитриевну командировали на несколько дней из Москвы ко мне в Воронеж.

Она была рыжая, уверенная в себе, и по типажу очень напомнила мне Юлию Маевскую, бессменного кадровика Эдуарда Тиктинского. Настоящую фамилию Яны Дмитриевны я узнал только недавно — Ротбарт, что означает, кажется, «рыжая борода». Предки её были из Польши.

Образование у Яны Дмитриевны было гуманитарное. А продавали мы семена, пестициды и удобрения.
Сейчас уже много лет прошло и можно признаться, что я всегда был идейным противником активных продаж. Потому что уверен, что потребление сверх необходимого, ради чего придуманы активные продажи, разрушает экономику и роет яму, куда наше благосостояние проваливается в будущем. Но это прописные истины, понятные, по-моему, и ёжику, и мне в 16 лет, а тем более в 38. Таким образом, на должностях менеджера по продажам, куда я неоднократно попадал с образованием по специальности «микробиология почв» и опытом работы старшим агрономом, я проявлялся как тихий или буйный саботажник. План продаж на месяц — 30 млн. руб. — выполнялся едва на 1%…

Яна Дмитриевна была специалистом по активным продажам. Она их любила.
— То, чем вы занимаетесь вместе с московским офисом, это не продажи, — говорила Яна Дмитриевна, — это обработка заказов.
«Ну, а чем плоха обработка заказов, блять», — думал я и уважительно кивал.
— Сколько у вас план? Тридцать миллионов? Я знаю одного парня в Липецке, он здесь за месяц сделает семьдесят миллионов. Только ему надо автомобиль, конечно, не такого уровня…
Фирма оплачивала мне содержание Ford Scorpio 1985 года выпуска и собиралась купить ВАЗ-2104.

Выслушав мой доклад о визите к агроному крупного агрохолдинга с тюменскими инвесторами, Яна Дмитриевна заявила:
— Я его знаю, он сидит на откатах.
Как я понимаю, это было правдой. Меня, как очень небогатого человека, поражал масштаб: откат составлял 10% от стоимости закупки, а закупка только пестицидов на 40 000 гектаров холдинга — это 40 миллионов рублей. Таким образом, главный агроном каждый год мог покупать себе по хорошей квартире в Воронеже. А у него и зарплата неплохая была.
— Все агрономы берут взятки, — резюмировала Яна Дмитриевна.
Тут я рассердился и стал возражать, но Яна Дмитриевна меня успокоила, на став раздувать спор. Не все агрономы берут взятки, я считаю. У нас в колхозе почти никто не брал. Когда я объезжал в 2009 году районы Курской и Воронежской областей, пытаясь продать отечественные гибриды кукурузы с помощью главных агрономов из районных администраций, никто за содействие взятку не просил. Только в Семилуках ещё молодая, полноватая и с красивыми глазами комсомолки главный агроном сказала мне на прощание:
— Ну вы хотя бы на листочке написали, кому сколько!

Самое большое возмущение Яны Дмитриевны я вызвал, когда она спросила, подготовился ли я к завтрашним переговорам.
— Я не готовлюсь к переговорам.
— Как?
— А зачем?
— Да вы с ума сошли!!! Как можно не готовиться к переговорам?!

Мы даже немного поругались.

Нет, я понимаю, что в МИДе дипломаты вполне могут готовиться к переговорам в нормандском формате или Лавров-Керри, когда оба переговорщика друг друга знают, но как подготовиться к переговорам о продаже семян кукурузы — я не понимаю до сих пор. Вот семена, вот цена, хочешь покупай, хочешь думай, — в этом вся суть переговоров до копейки, по-моему.

Подготовка к переговорам, в понимании Яны Дмитриевны, включала заготовку неких аргументов, которые в нужный момент надо будет доставать из рукава и предъявлять контрагенту. Мы собирались на переговоры по продаже семян кукурузы — обычных пионеровских и монсантовских гибридов, которые идут на корм. Мозг Яны Дмитриевны выдал результат поиска по слову «Кукуруза».
— Мы скажем, что у нас связи в Бондюэль в Краснодаре.
— Но Бондюэль выращивает овощную кукурузу, а это совсем другая агротехника, это кукуруза на капельном поливе…
— Неважно.
На самом деле это было важно, потому что для агронома разница между овощной и обычной кукурузой куда больше, чем между капустой и морковью. Яна Дмитриевна всё же ввернула на переговорах про Бондюэль, и агрономы контрагента стали ухмыляться. Это был не единственный заготовленный аргумент такого типа, и ничем хорошим переговоры не закончились.

Следующие переговоры были с главным агрономом сахарного холдинга, типа Продимекса. Агроном был заведомый коррупционер, Яна Дмитриевна его знала. Встреча была назначена в ресторане недалеко от областной администрации. Моей задачей было присутствовать в первой части разговора, когда могли быть затронуты чисто сельхозные моменты, а во второй части…
— Мы будем говорить о деньгах, я подам вам знак, и вы под каким-нибудь предлогом удалитесь, — предупредила Яна Дмитриевна.

В ожидании агронома мы сидели за столиком и разговаривали. Яна Дмитриевна рассказывала, как она училась в своем родном Новосибирске на переводчика с японского языка. А в 90-х годах это пришлось кстати: в Сибирь повалили японцы, участвовать в разграбленнии советского наследия. Создавались многочисленные совместные предприятия, и Яна Дмитриевна, как переводчик, участвовала в переговорах. Переговоров было много, и как-то раз…

— Я поняла, что я больше не переводчик.

Лягушка сбила из сметаны масло. Долгое время переводя переговоры, она стала переговорщиком. Переехала в Москву, много работала. На каком-то этапе поняла, что «потеряет семью», если так работать. Потеряла или нет, не знаю. Почему-то думаю, что да. Она имела автомобиль и возила на нём ребёнка — это было круто, в моём тогдашнем понимании. Ребенок призывал давить мешающихся под колёсами особей — мамин характер..

Очередной созвон с сахарным агрономом возвестил его приближение.
— Я подам вам знак, а вы под каким-нибудь предлогом удалитесь, — напомнила Яна Дмитриевна.
Агроном выглядел очень холёно и богато, тем более для Воронежа. Богатый человек распространяет некие флюиды, на нём дорогое всё — от парфюма, гардероба и состояния кожи до слегка беспокойного выражения глаз: как-де там поживает моё богатство, не растащат ли, не конфискуют ли.
— Где загорали? — кокетливо спросила Яна Дмитриевна.
— На Кипре, — ответил агроном.
Поговорили про сахарную свеклу, про сорняки, гербициды. Потом, получив незамысловатый знак, я откланялся и ждал на улице.
Переговоры закончились. Мы побрели до машины через зимние воронежские лужи, в какой-то момент глубина оказалась вдруг велика для сапог Яны Дмитриевны, и я с трудом скрыл порыв взять её на руки и перенести до сухого.

А потом она уехала в Москву.

Привет я получил от неё только в 2015 году, в фэйсбуке, и сперва не поверил, что это она. Через некоторое время спохватился и позвонил в Ростов общему другу. Да, говорит, она.
На её странице до сих пор ссылка на меня висит. А я вот её тагать не буду. Захочет, сама придёт.

Яна Мещерякова: 9 комментариев

  1. Дорогой Андрей, позвольте мне внести в Ваше описание несколько поправок.

    (1) К сожалению, поскольку я Вас совершенно не помню, то очень сомневаюсь, что приглашала Вас в друзья в ФБ. Кстати, там у меня «на рассмотрении» человек 50 или 60. Это совершенно не значит, что я обсуждаю кандидатуры с друзьями, как Вы пишете. Просто у меня в друзьях в основном люди, которых я знаю лично.

    (2) Помимо гуманитарного образования я получила бизнес — образование в Калифорнийском университете со специализацией «Маркетинг и продажи». (2) Из «конкурирующей фирмы» в компанию, где мы с Вами работали, меня пригласил один из собственников этой компании — тогдашний ген директор с задачей реорганизации системы продаж.

    (3) До продажи семян я занималась, например, продажей удобрений — была вице — президентом компании с миллиардным оборотом и отвечала за ее бизнес в 53 странах мира и РФ. Так что, аграрный бизнес и его ключевых игроков я действительно знаю — все-таки я в этом бизнесе с 2000-го года. Поэтому со мной на встречу приехал топ-менеджер холдинга, а не по той причине, которую Вы живописали.

    (4) Несмотря на то, что Вы сомневаетесь в моих профессиональных качествах, компания, в которой мы с Вами работали, за 1,5 года увеличила объем продаж семян сахарной свеклы, за которые я отвечала, в 3,7 раз, показав рекордный за все время ее существования на тот момент объем продаж. Про эти семена я знаю не меньше, а может быть, и больше, чем некоторые российские агрономы — куда деваться? — пришлось разбираться. А вот про семена кукурузы я действительно тогда не знала. Но не сомневайтесь — если бы стояла такая задача, то скоро я знала бы об этом ничуть не меньше, чем Вы. Российский аграрный бизнес переживает сейчас эпоху перемен. Одна из этих перемен — сегментация рынка и выделение крупных клиентов, у которых решение о покупке принимают не агрономы, отвечающие за урожайность, а топ-менеджеры, отвечающие за прибыль.

    (5) Хорошо, что на переговорах Вы участвовали в качестве водителя, а то с Вашими литературными талантами Вы бы живописали здесь всю подноготную т.н. «спекулятивных продаж», которые, к сожалению, распространены в аграрном рынке.

    (6) К переговорам надо действительно готовиться. Как в любое управление, управление продажами предполагает стандартный алгоритм, в который входит в т.ч. сбор и анализ информации, постановка задач — это и есть подготовка.

    (7) Активные продажи не имеют ничего общего со «впариванием товара», которое Вы описываете. Активные продажи включают поиск и привлечение клиентов в противовес «пассивным» или, правильнее сказать, транзакционным, — когда клиент присылает заявку, и компания заявку исполняет.

    (8) Немного личного. Ротбарт — это не моя фамилия, а моего деда, уехавшего в 1946 году в США. Мой сын очень на него похож: он медик в 3 поколении. Давить людей под колесами он не умеет — учится в старейшем медицинском вузе России и подрабатывает на скорой. Кстати, семью я не потеряла, хотя очень боялась за маму — она 6 лет не выходила из дома, очень болела.

    1. ого, первый комментарий и от самой Яны Дмитриевны!
      Рад приветствовать на этом сайте.
      Конечно, Вы не могли приглашать меня в друзья на fb, и я тоже не мог, совсем разная ментальность. Ваш протеже Андрей Горшенин активно со мной полемизировал, пока я его не отфрендил, а Вы заметили меня в комментариях и вывесили на обсуждение — была раньше такая функция, где-то скрины в архиве валяются. Обсуждение состояло в том, что Ваши френды давали мне оценки, конечно нелестные.
      Вы довольно активны в fb и периодически появляетесь в комментариях у людей, на которых я подписан, поэтому прочитал про Малку Ротбарт — информация открытая, есть на ресурсах вроде geni.com и, надеюсь, упоминание здесь Вас не задело.
      В активных, спекулятивных и прочих продажах, кроме транзакционных, я действительно ничего не понимаю, как и в переговорах — просто этого не умею. Все прошедшие годы после описанных событий я занимался торговлей, запустив интернет-магазин, который и кормит — пассивными продажами, на фоне небольшой рекламы.
      Впаривание всё же является одним из вариантов активных продаж, оно скорее типично для розничной торговли, да и поиска клиента вручную не исключает.
      Не сомневаюсь в Ваших управленческих успехах и глубине проникновения в некоторые аспекты аграрной темы. Как горожанин в первом поколении, к вектору развития современного российского с/х я отношусь крайне негативно, в том числе из-за специфики закупок.

      1. а Малка Ротбарт — моя прабабка))) вы все мое генеалогическое древо изучили? это похвально, хотя и неожиданно. относительно продаж: с вашей «клиентоориентированностью» вам лучше не заниматься продажами. не ожидала, что спустя столько лет (семь или восемь?) вы вдруг напишете про меня такой замечательный текст — это просто классика жанра, объясняющая, почему агроному лучше не работать в продажах, как агроном понимает продажи, и как агроном продает на 1% от плана продаж)))

        1. да, про отсутствие клиентоориентированности регулярно слышу от самих клиентов. Но далеко не все в ней нуждаются, поэтому и пассивные продажи вполне себе идут.
          Конечно, Ваш визит в Воронеж оставил яркое воспоминание. Мне интересно, как формируются люди, которые мыслят отлично от меня, поэтому могу и древо посмотреть 🙂

          1. Я удивлена фрагментарностью восприятия. Про гуманитарное первое высшее Вы помните, а про бизнес — школу не помните, и про то, что я в аграрном бизнесе с 2000 года, — тоже не помните. Про семена кукурузы помните, а про то, что я отвечала за продажи семян сахарной свеклы, и эти продажи выросли почти в 4 раза — не помните. И получается рассказик о том, как к Вам приехала самоуверенная, но ничего не знающая тетка из Москвы «качать права» и раздавать откаты. А ведь я приехала на конкретные переговоры с холдингами, на которые приходится треть рынка семян сах свеклы. И задачу свою выполнила. Но в любом случае спасибо Вам. Сейчас активно обсуждается вопрос, кто должен продавать семена, сзр и удобрения — агрономы или продажники. Вы показываете очень наглядно, что продавать должны продавцы, а агрономы продавать не умеют — пусть делают техническое сопровождение, без которого на этом рынке продавать сложно.

            1. да, оригинал этой зарисовки написан пару лет назад, а события были в марте 2010, много не помню. Про Калифорнию точно нет, а то, что сын говорил «дави её» про переходившую дорогу пенсионерку — почему-то запомнил :). Продвигали Вы тогда Ноктин-А для сои и семена Бетасид. Но, я уволился с 1 апреля и о результатах Вашей работы ничего не знал. Фирма помогла перезимовать, а весна 2010 в плане поиска работы была совсем не чета весне 2009, везде брали, легко нашёл работу по сборке мебели.
              Агрономы вообще в своей массе тупые, будь у кого из них способность к активным продажам, не учились бы на агронома. Даже в плане понимания биологии они тупые, уровень выпускников разных ГАУ и СХА соответствует скорее среднему образованию. Ну это так, снобизм выпускника СПбГУ :).
              Пусть продают продажники — отсутствие агрономического опыта, как видно, влияет на выполнение плана продаж не так плохо, как отсутствие желания продавать. Но это всё про крупный бизнес, касается крупных сделок, хотя бы от миллиона и выше, где особые механизмы принятия решения покупателем, высокая конкуренция и низкая маржа. У моей нынешней фирмы средний чек при работе по безналу с организациями — 8 т.р., а сделок выше 0,5 млн. вообще никогда не было, при этом мы часто хамим клиентам и отказываем в сделке, а уж чтобы вручную искать новых клиентов, звонить, ездить — никогда. Фермеры, питомники метут всё подряд и не торгуются. Каждый найдёт свою нишу по способностям 🙂

              1. Я не продавала инокулянты. Просто у клиента, с которым я вела переговоры по семенам сах свеклы, была претензия по качеству поставки Ноктина. Поэтому, чтобы продать семена Бетасид, мне пришлось решать проблему с претензией по Ноктину. Что же касается эпизода с моим сыном, то это такая же фантазия, как и про Ноктин. В школу я сына не возила — школа была через дорогу, и вход в нее виден из наших окон. А возила я его в детский сад. Но я не удивляюсь: память причудлива. Как в том анекдоте: «Не 5 рублей, а 10, и не выиграл, а проиграл») Причудливая память дает причудливую картинку, которую Вы и описали в тексте. Но текст хороший. Пишете Вы замечательно. Не то, что продаете

Добавить комментарий